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趟过it渠道的冬天 |
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如果当前有哪个词汇在IT业内人士最流行的话，莫过于“冬天来了”这个词。数年前华为老总任正非的一篇《华为的冬天》让我们看到了IT企业家的高瞻远瞩和居安思危。现在互联网英雄马云又来了一篇《阿里巴巴的冬天》，一时之间，互联网上“过冬”声四起，虽然夏日炎炎，但是IT业界人士俨然都已是一副“寒号鸟”的模样。
经济学规律早已经告诉我们，发展必然是波浪式前进的，回首上次IT业冬天的来临也不过五六年的光景，那一次萧条过后随浪而起的是整个IT业界的空前繁荣，所以说萧条并不全是坏事，关键看企业如何在恶劣的条件下生存下来，积蓄力量，顺势而发。
对于整个IT业如何过冬的问题，可说的话题太多，笔者结合自己多年营销咨询的经验在此仅仅从IT渠道的角度入手分析，为企业即将到来的寒冬提供一些过冬的建议。
本文发表于博锐|boraid|
资源是稀缺的，尤其是寒冷的“冬天”，在这个阶段竞争将空前的惨烈，谁在这个阶段能获得比竞争对手更多的资源谁将能迎接随后春天的到来。所以，在该阶段IT渠道最重要的战略聚焦点将是渠道的运作效率和最终效果的有效性。只有比竞争对手跑的更快，只有比竞争对手更有效地获取到“猎物”，才能确保自己在长时间的竞争过程中活的更长久。为了更清晰地阐述该核心点，笔者将从渠道价值链竞争的角度去分析企业渠道策略的调整。（如下图所示）
几乎所有的企业都面临供应商提供原材料成本的压力，面临顾客讨价还价的压力，在产品由工厂到消费者的整个过程中可以分为三个关键环节点，第一个就是制造环节，第二个是流通环节，第三个是消费环节。这三个环节是所有企业都要面临关键问题，所不同的是各企业在不同的关键点有所侧重，尤其是在流通环节的侧重就导致了营销战略的差异化过程。于是强者围绕着产品为核心，引领行业的发展；挑战者围绕着价格或渠道为核心纵横捭阖，紧紧跟随，于是就有了IT业独具特色的直销和渠道模式之争，于是就有了IT业特点的摩尔定律的产生，而这实际都不过是竞争导致的直接结果。
基于渠道价值链的竞争的存在使得所有企业的资源都是紧张的，如何在“寒冬季节”有效地在渠道投放资源将成为企业首要考虑的问题。
产品要以渠道为核心并整合在一起，形成营销组合拳，有效地遏制和市场阻击。大多数企业的IT产品都不是单一的产品，而是产品系列。这些产品如果单独销售，则每一个产品都将孤军奋战，和主要竞争对手的竞品或其他不同的竞品之间展开激烈的拼杀。稍有不慎则有可能全军覆没，即使能杀出一条血路也将杀敌一千自伤八百，付出一定的代价。如果这些产品能形成适当的组合，以一定的组合方式和竞品抗衡，攻守兼备的话，则在竞争博弈的过程中可能获胜的概率将大大增加。（产品类型组合原理如下图所示）
IT企业的产品应至少分为四个分类，分别为战斗机型、规模型、利润型、形象机型，这四类产品所承担的使命和主要作用是不同的。这样组合的优势在于每一个产品都根据渠道所在市场区域和消费者对象进行合理的配置和投放，因地制宜，一地一策，以针对性的“组合拳”冲击市场，打击竞争对手，同时提高产品品牌在当地的影响力并为企业和渠道合作伙伴最终盈利创造机会。
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